広告で失敗しない為の7つのチェック項目

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koukoku

消費の冷え込みによる売上減。
参入障壁の低下による競合他社の増加と価格競争による利益の圧迫。
送料コストや仕入れコスト、梱包資材コスト等のコスト増による資金難。
今、多くのネットショップ運営者がこれらの課題に悩んでいます。

落ち込んだ売上を回復させる為に広告を出稿する事は善か。

例えばこんな事例、あなたももしかしたら当てはまるかもしれません。

売上減、価格競争、コスト増の3大苦に悩まされながら、ECCにアドバイスされる「広告」。
資金難の中、高額な広告を出稿するのは厳しいが、さりとて元凶である売上減を解消しない事には根本的な問題解決にはならない。
そう思いECCに言われるまま10万円の広告に出稿した。
目玉商品を作成し、入り口商品もアピール、カテゴリや商品ページを作り込み回遊性も高くなるよう工夫した。
クーポンも発行しお得感を更にアピール、ついで買いなどの誘発も起きるようにデザインしなおした。
相当な売上がップが見込めるだろうと臨んだが・・・

しかし結果は。
注文件数や売上は確かに上がった。でも、利益が残らない。
10万円の広告費は全くペイできない状態で、ただ出荷業務や受注処理が忙しくなるだけだった。

結局広告は多大な出費を出すだけでメリットは無い、と判断し以降広告出稿を行わないことを決めた。

広告費を出さない、あるいは出さなくなったと言う店舗運営者さんは大体こういった体験をしてらっしゃいます。
売上減に切羽詰まって単発の広告に乗っかり、失敗するパターンです。
広告というものがある種ギャンブル性を持ったものなので、心理状態としては仕方ないのですが、せっかくなので失敗をリカバリーする方向に持って行きましょう。
失敗を失敗のまま放置しておくのは勿体無いです。
広告出稿戦略7つのチェック項目

・広告はギャンブルである
ギャンブルである以上「勝ち」と「負け」があります。そして常に「負け」が大きくなるのがギャンブルの特徴です。
常に勝ち越すことが確定しているギャンブルなど、ギャンブルではありません。
そして、ギャンブルである以上、それに類するギャンブルと呼ばれるものの法則も当てはめることが可能です。
つまり「小さく負けて大きく勝つ」という法則です。

・広告費は回収するものではない
広告はギャンブルですので掛け金を回収する事に執着しすぎてしまうと、取り返しがつかない程に泥沼化してしまう場合があります。
つまりは、前回の負けを取り返そうと無理な広告を連発したりです。
負け越している時には人間だれでも次で取り返してやると意気込んでしまいがちですが、ここはグッとこらえましょう。
回収できなかった広告費は現状の問題解決のヒントのためのデータ収集費用として、スッパリ切り捨てるべきです。

・売りたい商品ではなく売れる商品を広告する
広告の営業では「売上が上がりますよ」と甘い言葉で勧誘されます。
ただ、コレを言葉のままに鵜呑みにしてしまうと、利益率が良い売れない商品を広告に出してしまったりしがちです。
いくら広告と言っても買うかどうかを判断するのはお客様です。不要な商品は買われません。
広告では自社の強みを目一杯アピールするべきです。
つまりは、自社で最も売れている商品、最も人気のある商品です。
売れている商品は潜在ニーズが多くあるということですから、その分広告で目に付けばアクセスされる確率も上がります。
入り口商品として自社の強みを尖らせる事で、店舗の認知度向上を狙います。
更に、1度のアクセスだけではなく2度、3度とアクセスしてもらえるような施策を施しておくとベターです。

・中長期的戦略を持って広告出稿すべし
広告出稿を投機として見ます。
時と場合によっては短期的投機として捉えることも有効ですが、安定した成長と売上ベースを作り上げる事を目標にして長期スパンで計画的に戦略を練りましょう。
また、外的要因によって利益が損なわれる事も予想されるので常日頃のデータ収集は欠かさないようにします。
外的要因の代表例としては
モールによるイベント
競合他社によるシェア攻勢
社会情勢の変化
などがあります。
損失が拡大する事が予見できたなら、すぐさま行動に移せる準備を怠らないようにしましょう。

・広告予算を決め定期的に行う
先々の状況を確実に読める人など誰も居ません。
と同時に先が読めないからこそ不安になり、広告出稿の計画性が損なわれてしまう場合があります。
それでなくても、ECCから魅力的な広告営業がかかってくるわけです。
一本筋を通して置かなければ直ぐに混乱状態に陥ってしまいます。
年間のトレンド状況などを参考にして大まかにでも年間予算を組んでおきましょう。
また、広告を定期的に行うことによって「見込み客」「新規客」「既存客」「常連客」のリフレッシュを行います。
「忘れられないこと」コレが最も有効な施策です。

・アクセス数や転換率のデータ分析を必ず行う
広告に関する諸データは必ずチェックし、分析を行いましょう。
アクセス数、転換率、離脱率、ユニークアクセス、回遊率等、主要なデータだけでも店舗運営に役立つ重要なデータとなり、資産になります。
また、広告自体のデータ結果も貰えるなら提出してもらうようにしてください。
自社データとの関連性を照らし合わせることで、より深いデータ分析が可能になります。
広告費はこれらのデータ収集の一環だと思えば、広告費や結果にもよりますがコストパフォーマンスが高くなります。

・広告の単価は自分で決める
広告営業マンの言い値で広告を買ってしまっているとしたら、それはカモにされていると思いましょう。
おそらくあなたは「そんな事は解っているが言い値で買うしか無いだろう。競合店に買われても困る」というふうに思っているかもしれません。
しかし、商売人なら大きな買物をする際、必ず価格交渉をするものではありませんか?
広告は出来るだけ高く売るのが営業マンの仕事です。
売上を上げたい、結果を出したい店舗は他にも大勢いる。
競合店は広告を使ってどんどん売上を伸ばしている。
なんて脅迫されたら価格交渉の話など出しにくくなりますよね。
しかしそれでも価格交渉はしてください。
価格や条件は相手からではなく、こちらから提示しましょう。
「この人は一筋縄ではいかない」と思わせるのもECCや広告営業との付き合いの一つです。
出来るだけ優良な協力関係を築いておきながら広告を買うことが、以降のリターンに大きく貢献することになります。
そこそこの関係が築けていれば、オマケの一つや二つ付けてくれるでしょう。

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