売れ筋商品をつくる5つのポイント

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あなたのお店には「これだけは毎日必ず注文がある」あるいは「コンスタントに数件注文が入る」等の軸になる商品はあるだろうか?
もしなければ早急に売れ筋商品を作るべきだ。
店舗運営の根本を揺るがしかねない大問題だからである。

 

 

店舗の売上はおおまかに2種類の商品から成り立っている。

それは「売れ筋商品とその他の商品」である。
「全売上の8割が売れ筋商品が占め、後の2割がその他の商品の売上を占める」という2:8の法則と呼ばれるものだが、売上が堅調な時の経験則として信憑性の高いものだと思っている。
売上が安定して順調に伸びているときは、ほぼ決まった商品の注文が入っていることが多い。
これはつまりアクセスや転換率が競合他社に対して優位なシェアを築けている証拠だろう。
アクセスがアクセスを呼び、注文が注文を呼ぶ好循環が生まれている状態だ。
順調に売れていれば発注リベート等、さらなるアドバンテージを受けることも可能になるだろう。
また、ある程度決まった出荷量が見込めるならば業務フローの効率化も図りやすく、コストダウンの計画も立てやすくなる。
このため、競合他社が雨後の筍のように進出してくる業界の中にあっても、足腰がしっかり粘り強く運営している店舗は必ず「売れ筋商品の開発」と「売れ筋商品のシェア率」を店舗運営の重要ポイントとして捉えている。
逆に言えば、競合他社に対してアドバンテージを取れていない場合は売上が他社の出方に左右されやすく安定した売上が見込め無いため自転車操業になりやすいとも言える。

ところで、あなたはライバルとの関係に次のような悩みを持ったことはないだろうか?

・ライバル店との価格競争から抜け出したい
・価格競争を挑んでくるライバル店を出し抜きたい
・資本力に差がありすぎて消耗戦になったら勝ち目がない
・完全に潰しにかかってこられた。が、逃げのタイミングがつかめない。

もしあなたがライバルに対してこのように思うなら、あるいはライバルとの関係性に改善を求めるなら必ず実践してもらいたいのが売れ筋商品を作ることだ。

しかし、売れ筋商品を作るということは同時に売れる商品のシェアの奪い合いから始まるという点も見逃してはならない。
運良くブルーオーシャンでシェアを奪うことができれば良いが、通常売れる商品は常々皆が探しているものだから、ライバルは常にあなたの動向をチェックしているはずなので、うまくいくことは稀である。
あなたが売れ筋商品をつくろうと施策を打てば、すぐさまライバルもそれを察知し動き始めるだろう。
こういった場合はライバルの注意をそらす施策と、スピード感が重要なポイントとなる。
普段は出来るだけライバルの注意を引かないように用心しながら、ここぞというタイミングで一気に攻勢を仕掛けられるよう計画を練り込み実行のタイミングを常日頃から意識しておかなければならない。

 

売れ筋商品の要素は「アクセス数」と「転換率」である。

・取扱商品の中でも一定してアクセス数の高い商品。
・アクセス数は高くはないが、一定していて転換率が高い商品。
・アクセス数は低いが、転換率が異常に高く指名買いされている商品。

必ずいずれかに該当し、そして目指すべきは

・アクセス数がダントツで高く、転換率も高い商品。

である。

つまり、

・アクセス数の高い商品に対しては転換率の改善を行う
・転換率は高いがアクセス数が少ない商品はアクセス数の改善を行う
・いずれも平均以上にある商品はシェア率を改善を行う

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これらの改善を行うことで、今ある商品の状態を右上に押し上げて行くのである。

具体的な改善例としては、

・ページ内の目につくところにバナーを設置する。
・メルマガやSNS、ブログ等の情報発信媒体で率先してアピールする
・購入に際して障壁となる要素を極力なくすよう商品ページを作りこむ
・ポイントアップ、クーポン、送料サービス等のセールを行う
・WEB広告に出稿し認知度を上げる

等の施策を行うが、いずれもスピード感とタイミングが重要となるので事前に綿密に計画しておく事が肝要であろう。

 

売れ筋商品のシェア争いが泥沼化してしまった、あるいは争いに負けてしまった場合どうするか。

泥沼化してしまわない内に早々に手を引くのが常道だが、泥沼化してしまったとしても同様に早い段階で手を引く算段を整えてほしい。
しかし、シェアを2分するような3位以下に大きく窓を開けている状態なら構わないが、4社5社と乱戦状態の場合は手を引く際に大いに注意してほしい。
乱戦状態は一定の決着がつくまで続けられるため、続いている間あなたはシェアを大きく後退させるだけでなく、その分野での存在感を全く失ってしまう可能性があるからだ。
出来るだけ3位以内に入り、2位との差を埋め4位以下を大きく突き放す状態を作り出すように手を打っておこう。
大きな負けはなく、小さな勝ちを取っておき後日の再戦に備えておく。シェア変動は必ず起きるので上位3位以内に入っておけば対応が可能だからだ。

3位と大きく窓を開けられた4位以下となってしまった場合、あるいは4位以下となってしまった場合はスパッとその市場は諦めよう。
ズルズルと関与を長引かせてしまえば資金の流出が企業体力を大きく損ねてしまうからだ。
失敗は次への糧として前進するほうがより生産的だ。
とはいえ、さっさと次のブルーオーシャン探しをするのも勿体無い。
せっかく市場へ食い込んだ実績があるのなら、それらを活かす戦術を立てていこう。
シェア争いの最中や争いの直後は市場が活性化している状態だ。
となれば、必ずその市場に付随するもの、あるいは関連するもののニーズに注目が集まっているはずだ。
取りに行くのはココである。
ニッチと呼ばれる市場だが、ニッチゆえシェアを取りやすくその後の展開の足掛かりとして重要な拠点になることは間違いない。
更には元の市場が安定している限りロングテールになりやすく、安定した売上のベースに貢献してくれるだろう。
転んでもただでは起きない不屈の精神で二の矢三の矢を虎視眈々と狙っていこう。

また、苛烈な価格競争からシェアを奪われてしまった状態からの回復をしたい場合や逆に新規参入状態からのシェアを広げていきたい場合も同様の手法で戦略を練ろう。

 

できるだけ競争は避けたいとは誰しも思うもの。

積極的に競争をせよ、あるいは仕掛けよとは思わない。
しかし、競争を避けるためにとった戦略が新たな競争を生み出してしまった(あるいは新たな競争に飲み込まれてしまった)、というジレンマは少なくない。
競争に飲み込まれてしまった場合、闘志に熱を燃やすだけでなく戦局を俯瞰できる冷静さも併せ持っておきたい。
勝負どころと引き際をバランスよく判断できるのは、安定した売上ベースがあって初めて可能になるのではないだろうか。

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