売上の方程式

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ネットショップを運営している(していた)方なら知っておきたい売り上げの方程式。

売上=アクセス数x転換率x客単価

非常にシンプルな公式です。

売上を上げようとする際には、基本的に上の公式のそれぞれに対して対策を立てていくことになります。

例えば、
1000円=100アクセスx1%x1000円
という具合なので、アクセス数を2倍の200アクセスにすると、売り上げが2倍になりますし、転換率を2倍の2%にしても同様に売上が倍増します。

そこで、まずそれぞれの各パーツ(アクセス数、転換率、客単価)について解説していきます。


Chapter 1. アクセス数

インターネット上では様々なアクセス手段(経由)があります。ザックリと

  • 検索エンジン経由
  • 楽天検索経由
  • 広告経由
  • 直接リンク(ブックマークなど)
  • アフィリエイト等の紹介リンク

以上のようなアクセス経由があります。

慣れた方の場合、アクセスアップと言うと、多くの方は検索エンジン経由のアクセスアップ対策、いわゆるSEO(Search Engine Optimization)を思い浮かべるでしょう。
SEOを施すことで検索順位を上げ大量のアクセスを呼び込もう、というわけです。

しかし、アクセスアップの対策としてはSEOだけでは不十分と言えます。
なぜならザックリ5つ以上あるアクセス経由の1つだけの対策にすぎないからです。

Chapter 2. 転換率

アクセス数に対してどの位の割合で購入に至ったかを示します。
コンバージョン率とかコンバージョンレート(Conversion Rate)という風に表現したりもします。

個人的な経験則ですが、正直なところ公式の3つの要素の中で最も重要な要素だと思っています。
なぜなら極端な話アクセス数はお金を積めば簡単に向上させる事が出来ますが、転換率だけはお金で解決できない要因が多く、つまり戦略の幅がアクセス数アップに対して狭くなっているからです。
いわゆる強者の戦略をとれない場合は、アクセス数アップと転換率アップの対策バランスは、比較的こちらに傾きがちにならざるを得ません。

Chapter 3. 客単価

長期的な視野に立った場合、客単価を上げる(上げて行く)対策は避けては通れない部分です。
客単価とは注文1件当たりに対して平均して幾ら売り上げたかを示します。
当然この値が大きければ大きいほど売り上げが大きくなるのは公式のとおりですが、この値が示す意味は実は売上額が大きくなるといった意味だけではありません。

おいおい掘り下げて解説していきたいと思いますが、この客単価の示す値は「ネットショップ運営の羅針盤になる」という事です。
RMSのアクセス解析を使って競合他社(トップ10平均等)と比べ、自社とどういった差異があるか、客単価が示す意味は思いのほか辛い(または嬉しい)ものとなるでしょう。

Chapter 4. まとめ

以上ザックリと売上の公式の各要素について解説を入れました。
以降は各要素に対してもう少し細かい解説をしていきたいと思います。

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